Prepaid-Modell der Engländer überwindet Brüche im Geschäftsmodell
26. November 2012
Bergheim. Nahezu jeder CEO in der Mobilfunkbranche schwärmt vom Marktpotential der M2M-Technologie. Auch die Analysten prophezeien M2M riesige Wachstumschancen in einem ansonsten eher stagnierenden Mobilfunkmarkt. Dennoch stellt sich rückblickend am Ende eines jeden Jahres heraus, dass die realen Zahlen regelmäßig deutlich hinter den Erwartungen und Prognosen hinterher hinken. An der Zahl der Geräte, die über eine Online-Funktionalität verfügen, kann es nicht liegen. Diese wächst unaufhörlich. Neuerdings sind Heizungen, Rauchmelder, Blutdruckmessgeräte, Kaffeemaschinen und Kopierer online. Fast täglich lesen wir von neuen Geschäftsmodellen, die durch den Einsatz von mobiler Datenanbindung überhaupt erst möglich werden. Wenn die prognostizierte Marktentwicklung nicht an der Technik und den Geschäftsmodellen scheitert, muss die Ursache woanders zu finden sein.
Um dies zu beleuchten, nehmen wir einmal das Beispiel Heizung. Fast jeder namhafte Heizungshersteller bietet heute Systeme an, die online zu steuern und zu warten sind. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Gibt es eine Störung, kann der Kundendienst aus der Ferne in den Fehlerspeicher schauen, den Fehler identifizieren und den Monteur mit dem passenden Ersatzteil zum Kunden schicken. Der Kunde selbst kann seine Heizung aus der Ferne steuern. Entscheidet er sich z.B. auf dem Nachhauseweg spontan dafür, später ein heißes Bad zu nehmen, kann er per APP auf dem Smartphone die Temperatur für das heiße Wasser hochdrehen. Insofern gewinnen alle Beteiligten mit einer mobilen Anbindung. Warum ist dann trotzdem nur ein verschwindend geringer Teil der Systeme, die über diese Features verfügen, tatsächlich online?
Das Heizungssystem wird vom Hersteller über einen Distributor an einen Installateur vertrieben. Dieser wiederum verkauft das System an den Endkunden und installiert es vor Ort. Doch wie kommt genau die SIM-Karte in die Heizung, die dann tatsächlich vor Ort den Empfang sicherstellt? Wie kommt der Endkunde an den Vertrag für genau die SIM-Karte, die final bei ihm installiert wird? Will der Kunde überhaupt einen weiteren Laufzeitvertrag unterschreiben mit dem Risiko, dass er unter Umständen erst bei Erhalt seiner monatlichen Rechnung erfährt, ob das System wie geplant funktioniert und keine zusätzlichen Kosten für Run-On-Rates erzeugt hat? In vielen Fällen scheint das Problem in den völlig unterschiedlichen Welten und Wertschöpfungsketten für das Produkt und die Datenanbindung zu liegen.
Arkessa hat sich zur Aufgabe gemacht genau diese Mauern zwischen den verschiedenen Welten einzureißen und Brücken zu bauen. Deshalb hat Arkessa zusammen mit seinen Kunden z.B. eine SIM-Karte entwickelt, die sich nicht nur in unterschiedliche Mobilfunknetze einbuchen, sondern auch komplett vorab bezahlt werden kann. Diese scheinbar banale “Prepaid” Funktionalität, die im Sprachbereich absolut übliche ist, versetzt den Hersteller eines jeden Systems in die Lage, die Online-Erreichbarkeit beim Verkauf als Option einfach mitanzubieten. Möglich wird dieses neue Tarifkonzept unter anderem durch ein leistungsstarkes Volumenüberwachungssystem, das sicherstellt, dass die Datenmenge im vorher definierten Bereich bleibt. Durch eine zusätzliche Pooling-Funktionalität über den Gesamtbestand an SIM-Karten eines Herstellers wird es möglich, einzelnen Systeme bei Bedarf vorübergehend auch ohne Mehrkosten höhere Datenmengen zuzuordnen, um z.B. im Service notwendige Firmware-Updates direkt online aus der Ferne aufzuspielen. Zusätzlich kann diese Karte in mehr als 30 Ländern zum gleichen Tarif eingesetzt werden, damit Arkessa-Kunden immer ein- und dieselbe SIM-Karte verwenden können, ganz gleich, wo ihr System am Ende des Tages zum Einsatz kommt.
Dazu Oliver Wilps, Head of Sales and Marketing D-A-CH bei Arkessa: “Auch nach mehr als drei Jahren im Bereich M2M bin ich noch immer erstaunt, wie viele neue kreative Geschäftsmodelle M2M-Technologie ermöglichen kann. Diese funktionieren aber immer nur dann, wenn der Betreiber des jeweiligen Systems ein hohes Eigeninteresse hat, sein Gerät online zu bedienen oder warten zu können. Das Vorkonfektionieren einer SIM-Karte setzt voraus, dass derjenige, der das Gerät in Betrieb nimmt, gleichzeitig auch Inhaber des SIM-Kartenvertrags ist.”
Zusätzlich muss der Hersteller des Produktes sicherstellen, dass genau die SIM-Karte installiert wird, die für das finale Einsatzgebiet des Geräts richtig ist. Dabei geht es oft nicht einmal um die regionale Netzabdeckung, sondern um das Land, in dem das Gerät am Ende in Betrieb genommen wird.
“So bildeten bislang die SIM-Karte und das damit verbundene starre Vertrags- und Laufzeitgerüst sehr häufig den Engpass, der viele Geschäftsmodelle final hat scheitern lassen. Seit 2009 basiert der Geschäftserfolg von Arkessa darauf, dem Kunden genau zuzuhören und dessen Probleme mit komplett neuen Denkansätzen zu lösen. Genauso ist auch dieses neue Tarifmodell von Arkessa entstanden”, führt Wilps weiter aus.
Faktisch funktioniert es so, dass der Kunde eine gewisse Anzahl von zunächst inaktiven SIM-Karten erhält. Verkauft er eines seiner Systeme, wird die eingebaute SIM-Karte einfach aktiviert und das notwendige Datenvolumen, das sich aus dem benötigten Datenvolumen und der Laufzeit errechnet, dem Datenpool des Kunden hinzugefügt. Am Ende der vereinbarten Laufzeit einer SIM-Karte kann der Arkessa-Kunde entscheiden, ob er ein neues Datenpaket erwerben, oder die Karte ersetzen will.
Die Arkessa Limited ist 2009 in Großbritannien aus einem Management Buyout der M2M-Division von Vianet, einem Unternehmen mit mehr als 20 Jahren Erfahrung in der Entwicklung, dem Aufbau und dem Betrieb von paneuropäischen M2M-Anwendungen, entstanden. Die Firmenzentrale von Arkessa befindet sich in Cambridge bei London, dem britischen Standort mit einer starken Konzentration technisch innovativer Unternehmen aus dem Mobilfunksektor.
Über Arkessa: Arkessa ermöglicht es Anlagen im Feld zu betreiben, zu überwachen, zu managen und zu kontrollieren, als wenn sie direkt an den Desktop PC, das Tablet oder Smart Phone angeschlossen wären. Dabei sind die Verbindungen privat und abgesichert. Jedes Gerät bekommt eine individuelle Identität, sodass es direkt angesprochen und aus der Ferne gesteuert werden kann. Während unterschiedlichste GPRS und 3G Netzwerke sicherstellen, dass auch in den entlegensten Winkeln der Welt immer eine Verbindung hergestellt werden kann, sorgt ein übersichtliches Portal mit allen Daten- und Verbindungsinformationen dafür, dass der Kunde ganz einfach Zugang zu seinen Geräten bekommt. Solide, höchsten Industriestandards entsprechende Infrastrukturen in Kombination mit Expertensupport runden das Paket ab.
Kontakt: Arkessa Limited Büro Deutschland Oliver Wilps Ludwig-Erhard-Straße 3 50129 Bergheim 02238-4584707 oliver.wilps@ardessa.com http://www.arkessa.com
