Vertriebstraining online und / oder Inhouse: Praxisorientiertes Vertriebs-Know-how für Ingenieure, Techniker, Informatiker, Wissenschaftler
Wie Sie komplexe Produkte und Lösungen verkaufen
Bei verkaufsorientierten Beratungen geht es darum, nicht Produkte anzupreisen und Features aufzuzählen, sondern exakt auf die Kundenbedürfnisse und Interessen zu analysieren und punktgenau zugeschnittene Lösungen zu bieten. Nicht wie üblich die eigenen Vorzüge sind hervorzuheben, sondern sich speziell an den individuellen Anforderungen jedes einzelnen Kunden orientierten Nutzen, technisch wirtschaftlich und psychologisch. Daraus entsteht ein Paket aus Produkten und Leistungen, bei dem es dem Kunden leicht fällt zuzustimmen. Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt eine bedeutende Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie beraten und verkaufen, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen.
Karlheinz Pflug zeigt in diesem Seminar die Problematik des Business-to-Business-Verkaufs und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen. Trainingsmethodik: Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Einige Erfahrung im Vertrieb sollten die Teilnehmer bereits mitbringen. “Alte Hasen” haben oft schon gestaunt, was sie noch hinzulernen konnten.
Zeitbedarf als Präsenztraining 3×7 Stunden – online 5×4 Stunden. Am effektivsten für kleine Gruppen mit 5-12 Teilnehmern.
Weitere Infos: https://www.kh-pflug.de/vertriebstraining-informatiker-ingenieure-techniker.html
Themen: Hilfreiche Vertriebspsychologie Unterschied zwischen Logik und Psychologik Psychologische Grundlagen für den Verkaufsalltag Informationsaufnahme und Wahrnehmung des Menschen Verbale und nonverbale Kommunikation 1000 Worte oder ein Bild Gehirngerechte Kommunikation Ausdruck und Körpersprache steuern und bewusst einsetzen Selbstsicherheit, Selbstvertrauen und Optimismus gewinnen Wie Sie Informationen beim Kunden “verankern” – einen Logenplatz im Kundenhirn
Das Limbische System als Schlüssel 15 Minuten Neuropsychologie Der Mensch glaubt, was er denkt – und denkt, was er glaubt Der Entscheidungsprozess des Gesprächspartners in seiner Abhängigkeit von Fakten und Logik, Ratio und Emotion Kampf- und Fluchtreaktion Die psychologischen Hintergründe der Entscheidungsfindung richtig erkennen und nutzen Warum Menschen kaufen (oder nicht) – Kaufmotive und Nutzen Ist Geiz geil ? – Preispsychologie Der Kunde ist “programmierbar” Warum Thesen (fast) automatisch Widerstände hervorrufen Kaufwiderstände und deren Ursache suggestive Beeinflussung und Manipulation – ist dies sinnvoll?
Methoden: Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Moderation, Diskussion, Rollenspiele Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
Kontakt Karlheinz Pflug Karlheinz Pflug Hauptmann-Hoffmann-Strasse 25 76891 Erlnbach 06398-993117 info@kh-pflug.de http://www.kh-pflug.de/verkaufstraining.html
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