Mit den Qualifizierungsfragen der evolutionplan GmbH können IT-Lösungsverkäufer erkennen, ob sich hinter einem Lead auch tatsächlich ein Projekt verbirgt
München, 3. Juli 2012. Steckt hinter einem interessanten “Lead” auch wirklich in absehbarer Zeit ein lukratives Projekt? Diese Frage sollten sich Vertriebsleute in IT-Unternehmen frühzeitig stellen, um ihre wertvolle Zeit richtig zu investieren. Die evolutionplan GmbH, München, hat hierzu zehn Qualifizierungsfragen entwickelt, die der IT-Lösungsverkäufer an geeigneter Stelle im Verkaufsprozess stellen sollte. “Nur wenn man weiß, ob ein Lead überhaupt ein Projekt werden kann, stimmt der Forecast. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Vertriebsmannschaft den falschen “Prospects” hinterherläuft. Und hier ist Zeit gleichzeitig Geld: Die Mehrheit der Lösungsverkäufer in der IT-Branche wendet 40 Prozent ihrer Zeit für die falschen Kontakte auf”, erläutert evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner, der über 16 Jahre Vertriebs- und Beratungspraxis in und für System-, Software- und IT-Beratungshäuser verfügt. Die Qualifizierungsfragen richtet der Vertriebsmitarbeiter in einem Telefonat direkt an die zuvor definierten Ansprechpartner im betreffenden Unternehmen, zum Beispiel an den CIO oder an einen Fachbereichsleiter wie beispielsweise den Leiter Projektmanagement, Leiter Rechenzentrum, Leiter Finanzen, Leiter Service Management. Wichtig ist, die Ergebnisse exakt zu dokumentieren, damit der Verkaufsprozess – nach entsprechender positiver Qualifizierung – effizient weiter geführt werden kann und die angebotenen Lösungen dem Bedarf des Kunden entsprechen. Der Zeitumfang zur Qualifizierung beträgt in der Regel zwischen 20 bis 30 Minuten. Dieser wichtige Schritt im Sales Cycle kann nach einer Einarbeitung auch sehr erfolgreich von speziell geschulten Mitarbeitern aus dem Dialogmarketing und dem Vertriebsinnendienst durchgeführt werden. Der Vertriebsaußendienst erhält damit hoch qualifizierte Leads, die er dann in 1:1-Gesprächen weiterführen kann.
Frage 1: “Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?” – Bei dieser Fragestellung geht der IT-Lösungsverkäufer direkt in die Offensive. Wird die Frage bejaht, dann kann er sofort die möglichen Bereiche ansprechen, zu denen sein Unternehmen Lösungen anbietet.
Frage 2: “Falls ja, was ist die Motivation hinter dem Projekt / der Initiative?” – Mit dieser Frage lässt sich herausfinden, warum das Projekt überhaupt gemacht werden soll. Auf Basis dieser Informationen kann der Vertriebler später seine Lösung optimal argumentieren.
Frage 3: “Was soll konkret dadurch erreicht werden?” – Mit dieser Frage ermittelt der Vertriebsmitarbeiter den gewünschten Soll-Zustand. Er versetzt damit seinen Ansprechpartner in ein Zielbild, das im Anschluss mit dem heutigen Zustand, dem Ist-Zustand, abgeglichen wird. Dadurch wird eine sogenannte “Käuferlücke” herausgearbeitet, um die Notwendigkeit zum Handeln aufzuzeigen.
Alle zehn Qualifizierungsfragen stehen unter http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Qualifizierungsbogen.pdf zum Gratis-Download zur Verfügung.
“Die Qualifizierungsfragen kommen im Verkaufsprozess immer dann zum Einsatz, wenn man als Vertriebsmitarbeiter bereits Interesse geweckt hat. Bevor aber ein Angebot erstellt und Investitionssummen diskutiert werden, ist es entscheidend, den Bedarf und die Rahmenbedingungen aufzunehmen. Hierfür sind die Qualifizierungsfragen eine unverzichtbare Vorstufe: Wenn der Interessent bei Frage 1 schon erklärt, dass in den nächsten Jahren kein Projekt geplant ist, kann man sich viel Arbeit sparen. Zumal es keinen IT-Verkäufer motiviert, zu einem späteren Zeitpunkt Angebote nachzufassen, die der vermeintlich “heiße Interessent” nie annehmen wollte”, rät Oliver Wegner. Mehr Effizienz im Vertrieb und messbar mehr Umsatz und Ertrag – diese Ziele stehen im Fokus des berufsbegleitenden Entwicklungsprogramms zum IT-Lösungsverkäufer, das die evolutionplan GmbH anbietet. Das Programm richtet sich an Vertriebsverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter von System-, Software- und IT-Beratungshäuser und startet im August 2012 erneut in Frankfurt. Mehr Informationen dazu unter: http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Programm zum IT-Lösungsverkäufer.pdf
evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.
Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt – vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.
Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen
Kontakt: evolutionplan GmbH Oliver Wegner Terminalstraße Mitte 18 85356 München-Airport 089 / 9700-7250 info@evolutionplan.de http://www.evolutionplan.de
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